تکنیک های ارائه شده در این مطلب که برای متخصصان خلاق کسب و کار همچون معماران طراحی شده اند، برنامه ریزی استراتژیک شرکت شما را آسان می کنند.
اِوِلین لی، مشاور استارت‌آپ در فضای فناوری، *سرمایه‌گذار فرشته، موسس شرکتPractice of Architecture و میزبان پادکست معماری Practice Disrupted است. او یک سخنران برجسته در زمینۀ سیر تکامل معماری، تلفیق فناوری و تنوع موجود در هوش مصنوعی است که به هدایت حرفۀ معماری به سمت افق های جدید می پردازد.
(*سرمایه‌گذار فرشته : سرمایه‌گذاری است که سرمایه یک یا چند شرکت نوپا را فراهم می‌کند. بر خلاف یک شریک، سرمایه‌گذار فرشته به ندرت در مدیریت شرکت دخالت می‌کند.)
ایجاد یک استراتژی تجاری صریح و روشن برای موفقیت هر کسب و کاری، از جمله شرکت های معماری، بسیار مهم است، اما بر اساس آخرین گزارشِ بررسیِ مشاغلِ موسسه معماران آمریکا در سال 2022، تنها 26 درصد از شرکت های کوچک، 40 درصد از شرکت های متوسط و 71 درصد از شرکت های بزرگ یک استراتژی مشخص را برای کسب و کار خود یادداشت کرده اند.
پس از کجا شروع کنیم؟ کتاب ها و منابع آنلاین بی پایانی در مورد رویکردهای مختلف برنامه ریزی استراتژیک وجود دارد. با این حال، معماران گروهی حساس هستند که ذاتاً معتقدند به سختی می‌توان فهمید که ما چه کسی هستیم و چه کاری انجام می‌دهیم. (منظور این است که درک خدمتی که معماران ارائه می دهند دشوار است). اینجاست که من فکر می‌کنم استفاده از اصول دیداری، روشی فوق العاده برای شفاف‌سازی روند همسو کردن بینش، اهداف، اجرا و موارد دیگر است.

این مقاله بخشی از یک مجموعه کتاب در مورد طراحی کسب و کار بهتر برای معماران است. در حالی که مشغول کار بر روی طرح کسب و کار خود برای شرکت Practice of Architecture بودم، قدم‌های کوچکی برای نوشتن یک طرح کسب‌وکار برداشته‌ام. سایر مقالات این مجموعه عبارتند از:
• «معماران در زمینه تجارت، عملکرد خوبی ندارند.» در این کتاب به چرایی این موضوع و آنچه می توانیم در مورد آن انجام دهیم، می پردازیم
• چرا شرکت های معماری به بیانیه های ماموریت، چشم انداز و ارزشی بهتری نیاز دارند.
• معماران چگونه می توانند به طرز فکری مناسب برای طراحی یک کسب و کار بهتر برسند.
• چرا داشتن یک ذهنیت مبتنی بر رشد و یادگیری، برای ایجاد کسب و کارهای معماری بهتر ضروری است.

بسیار خوب، به موضوع مدل های کسب‌وکار دیداری بازگردیم.
مدل‌های کسب‌وکار دیداری می‌توانند ابزاری قدرتمند برای متخصصان خلاقی همچون معماران باشند که اغلب ترجیح می‌دهند از طریق نقشه‌ها و نمودارها با هم ارتباط برقرار کنند. این مدل ها به شما امکان می‌دهد المان های ضروری همچون ارزش پیشنهادی، بخش‌ مشتریان ، جریان‌های درآمد و موارد دیگر را بر روی یک بوم ترسیم کنید. ایجاد این چشم انداز تصویری بزرگ، به شناسایی نقاط قوت، کمبودها و فرصت ها در مراحل اولیه کمک می کند.
در ادامه چند مدل کسب و کار دیداری آورده شده است که به شما کمک می کند تا کسب و کار خود و در نهایت مدل کسب و کار خود را بهتر تعریف کنید.

بوم مدل کسب و کار(The Business Model Canvas)

بوم مدل کسب و کار که توسط الکساندر اوستروالدر طراحی شده است، از طریق 9 بخش ضروری در کسب و کار، روشی ساده و سامان یافته برای مفهوم سازی و برقراری ارتباط مدل کسب و کار شما ارائه می دهد. با ترسیم ارزش‌های پیشنهادی، تقسیم بندی مشتریان، خط مشی ها، جریان‌های درآمدی، هزینه‌ها و موارد دیگر، یک دید کلی به دست می‌آورید تا تجزیه و تحلیل کنید که چگونه بخش‌های مختلف خط و مشی کسب‌وکارتان با هم تناسب دارند.
برای معماران و طراحان، بوم مدل کسب و کار، یک ابزار موثر برای طراحی پیش نمونه و آزمایش گزینه های مختلف مدل های کسب و کار ، قبل از سرمایه گذاری عمده است. این روش شما را مجبور می کند تا پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را شفاف سازی کنید و تعیین کنید که آیا فعالیت های برنامه ریزی شده، مشارکت ها و منابع شما برای ارائه آن ارزش به مشتریانی که می خواهید جذب کنید، همسو هستند یا خیر.

بوم ارزش پیشنهادی (The Value Proposition Canvas)

در حالی که بوم مدل کسب و کار، درک عمیقی از تمام اجزای کسب و کار شما ارائه می دهد، بوم ارزش پیشنهادی به شما امکان می دهد در دو حوزه کلیدی عمیق تر شوید:

 1- ارزش پیشنهادی خدمات خود (یا محصولی که در حال تولید آن هستید) 

 2- انواع مختلفی از مشتریانی که به دنبال آنها هستید. برای شرکت های مشتری محور مانند شرکت های معماری و طراحی، این بوم کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که بین آنچه ارائه می دهند و آنچه که مشتریان هدف آنها واقعاً به دنبال آن هستند، تناسب خوبی برقرار است.
با استفاده از بوم ارزش پیشنهادی، ویژگی‌های خدمات خود، مزایایی که ارائه می‌دهید و کارهایی که برای رفع دغدغه های مشتریان خاص خود انجام می‌دهید را ترسیم می‌کنید. این تمرین شما را وادار می‌کند تا مفروضات خود را در مورد نیازهای مشتری و اینکه ارزش پیشنهادی شما چقدر این نیازها را برآورده می‌کند، اثبات کنید. تکرار فرآیند ساخت این بوم، می تواند پیشنهاد استراتژیک شما را قبل از تصمیم به اجرا، بهینه کند.

کارت امتیازی متوازن (Balanced Scorecard)
کارت امتیازی متوازن که توسط دکتر رابرت کاپلان و دکتر دیوید نورتون طراحی شده است، به شرکت های معماری و طراحی چارچوبی استراتژیک برای تبدیل چشم انداز خود به استراتژی های عملی ارائه می دهند. کارت امتیازی متوازن شامل چهار نگرش اساسی منطبق با نیازهای منحصر به فرد شیوه های خلاقانه کسب و کار است:

 1- مالی  2- مشتری  3- فرآیندهای داخلی   4- یادگیری و رشد

 در نگرش مالی، شرکت ها معیارهایی مانند رشد درآمد و سودآوری پروژه را دنبال می کنند تا اطمینان حاصل کنند که تصمیمات استراتژیک آنها به پایداری مالی بلندمدت کمک می کند.
به همین ترتیب نگرش مشتری، بر درک نیازها و رضایت مشتری، اندازه گیری عواملی مانند بازخورد مشتری و میزان موفقیت پروژه برای تقویت روابط مستحکم با مشتری و تکرار ارائه محصول یا خدمات به مشتری تمرکز دارد. در نگرش فرآیندهای داخلی ، شرکت‌ها فرآیندهای کلیدی کار مانند مدیریت پروژه و روند کار طراحی را بهینه می‌کنند تا کارایی و کیفیت را افزایش دهند و اطمینان حاصل کنند که پروژه‌ها به موقع و در چارچوب بودجه تکمیل می‌شوند.
علاوه بر این، نگرش یادگیری و رشد، شرکت ها را تشویق می کند تا برای رشد و نوآوری کارکنان سرمایه گذاری کنند، تیم های کاری خود را برای انطباق با تغییرات صنعت و ایجاد تعالی خلاقانه توانمند می کند. کارت امتیازی متوازن از طریق این رویکرد کلی نگرانه، شرکت های معماری و طراحی را قادر می سازد تا پیشرفت خود را در ابعاد مختلف رصد کرده و به طور موثر اهداف استراتژیک خود را اجرا کنند که در نهایت منجر به رشد و موفقیت پایدار آنها می شود.

نقشه استراتژی (Strategy Mapping)
معماران و طراحان می‌توانند علاوه بر بوم‌های مدل کسب‌وکار، از رویکرد نقشه های دیداری، برای ارائه منسجم طرح و برنامه استراتژیک کلی خود در چهار نگرش اساسی استفاده کنند: 

1- مالی، 2- مشتری، 3- فرآیندهای داخلی، و 4- یادگیری و رشد.
از چشم انداز کلی و اهداف مالی خود شروع کنید، با اینکار شما پیشنهادات ارزش خاص مشتری را که برای دستیابی به آن، چشم انداز لازم است ترسیم می کنید. از آنجا، فرآیندهای اجرایی و قابلیت های نیروی کار مورد نیاز برای ارائه قابل اعتمادِ ارزش مورد نظر به مشتری را تعریف می کنید. مسیر استراتژیک و پیوندهای بین هر نگرش زمانی که به این شکل تجسم شود، مشخص می شود.
برای شرکت‌های مبتنی بر خدمات مانند بسیاری از استودیوهای معماری و طراحی، نگرش های اساسیِ فرآیندهای داخلی و یادگیری و رشد امری حیاتی است و این رویکرد ترسیم نقشه‌ استراتژی بر اهمیت آنها تأکید می‌کند.

پنج نیروی پورتر (Porter’s Five Forces)

هنگام توسعه یک استراتژی، درک عمیق نیروهایی که رقابت و سودآوری را در بخش یا جایگاه بازار شما شکل می دهند، بسیار مهم است. مدل پنج نیروی پورتر به معماران، طراحان و سایر ارائه دهندگان خدمات حرفه ای کمک می کند تا به طور سیستماتیک عوامل رقابتی ضروری را تجزیه و تحلیل کنند.
پنج نیروی مورد بررسی در این الگو عبارتند از: 1- رقابت بین رقبای موجود، 2- قدرت چانه زنی با تامین کنندگان، 3- قدرت چانه زنی با خریداران، 4- تهدید شرکت های جدید و 5- تهدید خدمات جایگزین. با ترسیم چگونگی تأثیر این عوامل بر کسب و کار شما بر روی یک تخته سیاه یا یک تخته دیواری دیجیتال، می توانید برای استفاده از نقاط قوت، بهبود نقاط ضعف و واکنش به تغییرات در محیط رقابتی، راهکارهایی ارائه کنید.

تجزیه و تحلیل نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها، تهدیدها (SWOT Analysis)
SWOT که مخفف نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها، تهدیدهاست، یک تکنیک استراتژیک کلاسیک است که یک چارچوب چهار قسمتی ساده برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف داخلی و فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی ارائه می‌کند. SWOT برای شرکت‌های معماری و طراحی که وارد چشم‌اندازی رقابتی می‌شوند، به شناسایی مزایای بالقوه آنها نسبت به رقبا و شکاف‌ها یا فشارهای خارجی که باید کاهش یابند، کمک می‌کند.
با ارزیابی توانایی‌ها، محدودیت‌های منابع، فرصت‌های بازار و ریسک‌های شرکت خود از طریق دیدگاه تجزیه و تحلیل SWOT، می‌توانید پیشنهادات، موقعیت‌ ها و برنامه‌های خود را در مرحله برنامه‌ریزی استراتژیک، بر اساس آن تنظیم کنید. سادگی دیداریSWOT باعث می شود تا بازدید مجدد و به روز رسانی آن، به مرور و با تکامل استارتاپ شما، کار آسانی باشد.

مدل سیستم های محصول-خدمت (The Product-Service Systems Model)
در حالی که بوم های استراتژی بر مدل های کسب و کار مبتنی بر خدمات تمرکز می کنند، برخی از معماران و طراحان ممکن است بخواهند پیشنهادات محصولی را توسعه دهند یا ارائه محصولات را در خدمات خود بگنجانند. مدل سیستم های محصول-خدمت (PSS) می تواند به تصور ارزش پیشنهادی که محصولات و خدمات را یکپارچه می کند، کمک کند.
مدل سیستم های محصول-خدمت سه جزء کلیدی ارزش پیشنهادی را ترسیم می‌کند: 1-محصول(های اصلی)، 2-خدماتی که مستقیماً از آن محصولات پشتیبانی می‌کنند و 3- خدمات تکمیلی که تجربه مشتری در کار با شرکت شما را بهبود می‌دهند. به عنوان مثال، یک شرکت طراحی می‌تواند تولید اثاثیه اصلی یک خانه ، خدمات راه‌اندازی/نصب بی دردسر و مشاوره طراحی داخلی مبتنی بر عضویت را، به عنوان بخشی از پیشنهاد همه جانبۀ مدل سیستم های محصول-خدمت خود ارائه دهد.

صرف نظر از اینکه اصول کسب و کار دیداری ترجیحی شما کدام یک از موارد ذکر شده است، نکته کلیدی یافتن رویکردهایی است که با نحوه تجزیه و تحلیل و حل مشکلات شما و تیمتان به بهترین شکل همخوانی داشته باشد. با تبدیل تفکر استراتژیک خود به نمودارها، بوم‌ها و نقشه‌ها، می‌توانید به شفاف سازی و توازن پیرامون مساعدترین مدل کسب‌وکار در کار معماری خود دست پیدا کنید. هنگامی که پایه و اساس واضح تری برای کسب و کار خود داشته باشید، شروع اجرای آن کسب و کار بر خلاف تصورتان آسان تر خواهد بود.
اگر علاقه مند به کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از استراتژی های دیداری کسب و کار هستید، مجموعه استراتژی های دیداری شرکت Practice of Architecture را بررسی کنید تا ببینید که چگونه این شرکت آنها را در کسب و کار خود به کار می گیرد، و راه و چاه کار را بهتر درک می کند. 
نویسنده: ایولین لی
 

افراد دارای مهارت در این زمینه

در صورتی که در این زمینه تخصص یا مهارتی دارید، پس از ثبت نام در سایت و تکمیل فرم مشخصات شخصی ، پروفایل خود را به لیست زیر اضافه نمایید .